贸易术语怎么选：FOB、CIF、EXW 的责任边界

贸易术语（Incoterms）是国际商会制定的规则，明确买卖双方在运输、保险、清关、风险转移上的责任。它不是「价格条款」那么简单。

三种最常用的

EXW（工厂交货）：买方负责从卖方工厂提货起的全部事宜。卖方责任最小，但买方在出口国清关常有困难。

FOB（装运港船上交货）：卖方负责出口清关与装船，风险在货物装上船时转移。买方负责海运与保险。

CIF（成本加保险费加运费）：卖方负责海运与保险到目的港，但风险仍在装船时转移。这一点常被误解。

CIF 的误区

很多人以为 CIF 是「卖方负责到目的港」，所以货在海上出事由卖方承担。实际不是：CIF 的风险转移点与 FOB 相同，都在装船时。

卖方承担的是「运费与保险费」，不是「运输途中的风险」。货在海上损坏，由买方凭保险单向保险公司索赔。

怎么选

• 卖方有稳定货代、能拿到好运价 —— CIF 或 CFR
• 买方有指定货代、要求自己控制运输 —— FOB
• 买方在中国有采购代理、能自行安排出口 —— EXW（需谨慎）
• 陆运、多式联运 —— 考虑 FCA、CPT、CIP

还有一个现实因素：出口退税按 FOB 价计算。用 CIF 成交的，要在报关时正确填报运保费，否则退税金额会错。

风险转移与费用划分是两件事

每个术语都规定了「风险转移点」和「费用划分点」，两者不一定重合。CIF 就是典型：费用到目的港，风险在装船。

谈合同时要把这两条都写清楚，不要只写术语缩写。

常见争议

一是目的港费用谁承担。CIF 下卖方付运费，但目的港的卸货费、码头费可能由买方承担，这在术语里有规定，容易扯皮。

二是保险险别与保额。CIF 只要求最低险别（通常是一切险的较低版本），买方要求更高险别的，要加钱。

实务建议

合同里写「Incoterms 2020 CIF Shanghai」，注明版本与地点。只写 CIF 不写地点，等于没写。

长期客户可以固定术语，减少每次谈判成本。但市场变化大时（如运价暴涨），要重新评估。